一分鐘讀懂顧客心理學

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作者：姜德祺編著

出版年：2015

出版社：元華文創

出版地：臺北市

格式：EPUB 流式

字數：168133

EISBN：9789863932635 PDF

分類：心理學

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簡介

世界銷售大師秘而不宣的高效讀心術。

銷售人員渴望知道但又不知道的制勝法寶。
1分鐘內讀懂顧客心理，就是在1分鐘內打開了顧客的錢袋。

銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品．必須讀懂客戶內心和了解客戶需求。顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學！

隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理，銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣，特別是如何在極短的時間內贏取顧客的心。

章節

目錄
前言
第一章 1分鐘讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
- 和顧客一起為顧客著想
- 給顧客以賓至如歸的感覺
- 產品只不過是顧客的需求之一
- 免費的午餐連比爾•蓋茨都想要
- 客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠
- 你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
- 先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人
- 投其所好，才能夠最迅速地達成購買協定
- 恰當地恭維顧客，讓他覺得自己選擇很正確
第二章 1分鐘讀懂顧客的消費心理，避輕就重推薦
- 勿自作聰明，把客戶當笨蛋
- 幫助顧客消除上當受騙的心理
- 勤快，是打開客戶心門的鑰匙
- 物美價廉的商品每個客戶都要擁有
- 保持幾分神秘，吊足顧客購買欲望
- 客戶想知道除了自己之外還有誰買過
- 客戶只關心自己，想辦法維護其利益
- 我只是想為你解決難題，而不是為了錢
- 給他一個高貴的身份，買才是最好的臺階
第三章 1分鐘讀懂顧客的消費弱點，攻其最弱環節
- 脾氣暴躁型顧客，用自己的真誠打動他
- 認真專制型顧客，需要忍耐說服和引導
- 貪小便宜型顧客，給他一些小便宜誘惑他
- 沉默羔羊型顧客，採取手段提高購買欲望
- 從眾心理型顧客，不妨拿明星來舉個例子
- 惜時如金型顧客，抓住注意力提高辦事效率
- 小心謹慎型顧客，你越是著急，他越是反感
- 情感細膩型顧客，要受到感動，讓他感動而買
- 世故老練型顧客，開門見山不給含糊其辭的機會
第四章 1分鐘讀懂顧客的身體語言，辨別真假客戶
- 顧客的眼睛是會說話的
- 眉語，是顧客的第二張嘴
- 從坐姿判斷顧客的心理活動
- 顧客為什麼笑？笑的目的何在？
- 從吸煙來判斷顧客的性格特徵
- 從喝酒也可以判斷出顧客的心理
- 人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力
- 點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO
- 語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化
第五章 1分鐘讀懂顧客的傾訴目的，伸出援助雙手
- 善於傾聽客戶內心的聲音
- 面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
- 動機來自客戶內心滿足感的獲得
- 客戶總是願意為喜歡的事情而努力
- 顧客需求的商品，才是最好的商品
- 學會聆聽顧客，才是真正會做生意
- 讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
- 銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好
- 怎麼樣才算達到有效的傾聽客戶談話呢
第六章 1分鐘讀懂顧客自我暴露點，說到點子上來
- 讓顧客不停地說“是”
- 傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨
- 有意識地訓練自己的說服力
- 應該少說“我”多說“我們”
- 怎麼才可以讓你的話更有煽動性
- 不要將話說太滿，不妨以退為進
- 讓客戶明白自己購買是絕對的聰明
- 不要廢話，要說就要說到顧客的軟肋
- 不要被顧客牽制，而是讓客戶跟你思維
第七章 1分鐘讀懂顧客職業性消費，最合適才最好
- 教師型顧客，謹慎的去介紹
- 專家型顧客，稱其事業順利
- 企業家型顧客，誇其事業成就
- 經理人型顧客，按部就班的介紹
- 大學教授型顧客，奉承也是方法
- 農民型顧客，讓他獲取你的信任
- 公務員型顧客，採取保守介紹策略
- 工程師型顧客，老實說出優點即可
- 銀行職員型顧客，自信與保守並用
- 普通職員型顧客，只管介紹節省實用性
第八章 1分鐘讀懂顧客的性格特點，因人而異引導
- 情感衝動的顧客，應該快刀斬亂麻
- 沉默寡言的顧客，探清路後以理服人
- 先入為主的顧客，熱誠態度贏得成交
- 藉故拖延的顧客，找到病根對症下藥
- 冷靜思考的顧客，利用他的言詞說服他
- 斤斤計較的顧客，實惠與逼誘雙管齊下
- 生性多疑的顧客，真誠與沉著最好的策略
- 虛情假意的顧客，需要大量的時間和精力
- 猶豫不決的顧客，創造對方購買的自信心
- 固執己見的顧客，持之以恆再加適當的恭維
第九章 1分鐘讀懂顧客的不同類型，有針對性銷售
- 瞭解顧客心理，對症下藥
- 瞭解顧客消費心理的類型
- 兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
- 青年的消費時尚時髦為主題
- 老年人的消費健康實用最關鍵
- 女性顧客消費實用品牌品質最重要
- 男性顧客消費該買的買不該買的不買
- 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同
第十章 1分鐘讀懂顧客的購買欲望，創造銷售條件
- 做好顏色設計，讓顧客眼前一亮
- 整潔與規範，賣場和門店的活字招牌
- 添加音訊元素，營造舒適的購物環境
- 商品的擺放恰當，也可以激發購買欲望
- 贏在新穎，勝在別樣
- 折價促銷，折價賺吆喝
- 完善售後服務，贏取回頭客
- 摸准價格閥門，攻破心理防線
- 科學佈置，給顧客最大的方便
第十一章 1分鐘讀懂顧客決心買的因素，抓住顧客興趣
- 會巧定價格，必然賺大錢
- 哥賣的不是商品，而是創意
- 利用懷舊心理，攫取財源滾滾
- 在顧客心理買不到的都是最好的
- 流行消費對消費者心理有很大影響
- 物以稀為貴，短缺會造成商品的升值
- 時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標
- 抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買
- 銷售要緊緊抓住：時尚流行方式與心理定勢
第十二章 1分鐘讀懂顧客愛細節問題，靈活用攻心術
- 從客戶的細節處尋找突破口
- 讚美，拉近與顧客距離的法寶
- 銷售不可不知的攻心開場話術
- 顧客的需求點應該進行重點介紹
- 用讚美去打動顧客，讓他認同你
- 面對顧客找藉口拒絕，該如何應對
- 銷售貴在贏得時間，時間就是金錢
- 尋找共同點拉近彼此禮儀間的距離
- 用筆記下顧客要求，客戶覺得你很在乎他
第十三章 1分鐘讀懂顧客的談判心理，價格進退自如
- 誰也沒有輸給誰，而是共贏
- 談判中“不”是門高深的藝術
- 掌控時間，才是真正的談判高手
- 誰選擇談判地點，誰就掌握主動權
- 不可盲目進取，應步步為營小心求證
- 給客戶點善意“威脅”
- 低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌
- 成功者是在失敗的談判中會交朋友的人
- 站在對手的立場上說話，贏得對方的退讓
第十四章 1分鐘讀懂顧客電話中心理，遠端俘獲顧客
- 消除顧客的“防火牆”
- 在電話中獲得顧客的承諾
- 電話銷售要選擇適當的詞彙
- 電話銷售巧妙的表達修辭方式
- 電話銷售中必須瞭解的溝通技巧
- 怎麼的開場白，使客戶無法拒絕你
- 要學會電話行銷中自我推銷才可成功
- 包你手到擒來的六個電話行銷小技巧
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六年級	478~536
七年級	496~566
八年級	503~581
九年級	535~622
十年級	602~659
十一年級	646~708
十二年級	661~720
高於十二年級	720~

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